اکتبر 30, 2020

نگاهی به تاثیر شبکه‌های اجتماعی در بازاریابی B2B

بازاریابی شبکه های اجتماعی

نگاهی به تاثیر شبکه های اجتماعی در بازاریابی B2B

۱۶ مرداد ۱۳۹۶

بازاریابی شبکه های اجتماعی معمولاً به صورت B2C (تجارت الکترونیکی بین شرکت و مشتری) در نظر گرفته می شن، اما تحقیقات جدید ثابت کردن که این نوع تجارت می تونه به صورت B2B (تجارت الکترونیکی بین ۲ شرکت) هم انجام شه. این نوع تجارت، به اندازه ای کارآمده که می تونه به عنوان اصلی ترین روش بازاریابی شبکه های اجتماعی در نظر گرفته شه.

نتیجه نظرسنجی سایت Ombono از ۱۱۵ متخصص بازاریابی در مورد روشای بازاریابی B2B نشون داد که ۷۹% کارشناسان، شبکه های اجتماعی رو موثرترین کانال بازاریابی دونسته ان. ۳۸% اونا هم اعلام کردن که در سال جدید بودجه اضافی شرکت رو روی بازاریابی شبکه های اجتماعی صرف می کنن.

سوالی که اینجا مطرح می شه اینه که به چه دلیل شبکه های اجتماعی تا این اندازه در افزایش کارایی بازاریابی B2B موثر هستن؟ ما در این مقاله می خوایم تا تاثیر شبکه های اجتماعی در بازاریابی B2B (یا همون بازاریابی صنعتی!) رو بررسی کنیم و به شما بگیم که چیجوری میشه از شبکه های اجتماعی در بازاریابی B2B استفاده کرد.

به چه دلیل شبکه های اجتماعی واسه بازارایابان B2B مهم هستن؟

آدم موجودی اجتماعیه و همیشه تلاش می کنه در تصمیم گیریای خود از تجربه معاشرتش با بقیه استفاده می کنه. ما هر روز از خودمون می پرسیم این فرد رو دوست دارم؟ میتونم با فلانی تو یه مکان کار کنم؟ این فرد قابل اعتماده؟ ما هر روز با افراد زیادی در رابطه هستیم. اعتماد، علم و عمل کردن به وعده ها محور اصلی این ارتباطات رو مشخص می کنن.

شبکه های اجتماعی هم دقیقاً، برابر آنلاین همین ارتباطات هستن. اینطوری، بازاریابان B2B می تونن این فرصتو از دست نداده و با فعالیت در شبکه های اجتماعی اجناس و خدمات خود رو معرفی کنن.

باب دیرسلی، مدیر عامل شرکت The B2B Marketing Labs عقیده داره در دنیای بازاریابی B2B، شبکه های اجتماعی لینکدین و توییتر تاثیر بسیار زیادی در افزایش ترافیک سایت دارن. در بازاریابی B2B، مردم در اولین قدم خدمات و اجناس رو به صورت آنلاین آزمایش کرده و بعد واسه خرید اونا اقدام می کنن. پس اولین جایی که واسه آزمایش اجناس و خدمات یه در نظر می گیرن، سایت اون شرکته. پس، هرچه ترافیک بیشتری وارد سایت شما شه، مطمئناً شانس فروش اجناس تون هم بیشتر می شه.

باب دیرسلی در این باره میگه:

یه راه فوق العاده واسه کشاندن مردم به سایت چیه؟ شبکه های اجتماعی. با اینکه شبکه های اجتماعی لینکدین و توییتر کانالای ارتباطی فوق العاده ای واسه فروش اجناس و خدمات هستن، اما در بازاریابی B2B به اندازه کافی به اونا اهمیت داده نمی شه.

بازاریابی B2B واسه اجناس و خدمات، سخت تره

بازاریابی B2B سخته و به افراد متخصصی احتیاج داره که فرق بین اجناس و مخاطبان اون اجناس رو خوب فهمیده باشن. هم اینکه این نوع بازاریابی، معمولاً در دراز مدت جواب میده. پس نمیشه از یه روش بازاریابی نتیجه سریع گرفت. بعضی وقتا خریدهایی که توسط شرکتای دیگه صورت میگیره، لازم نیستن.

خیلی از شرکتا فقط به دلیل رفع نیازای خود، از خدمات شرکتای دیگه استفاده می کنن و نه به خاطر این که فکر کنن خرید این محصول، فرقی در روند کسب و کارشون بوجود میاره! اونا با خریداری یه محصول مناسب می تونن تا مدتا نیازای خود رو برطرف کنن. در نتیجه، دیگه احتیاجی نیس تا در این مورد سرمایه گذاری کنن. پس تولید کردن محتوایی که بتونه شنوندگان رو درگیر کرده و مشتریا رو جذب کنه، رقابت بزرگی در بازاریابی B2Bه.

بهترین راه به کار گیری شبکه های اجتماعی در بازاریابی B2B

به کار گیری شبکه های اجتماعی در بازاریابی B2B و B2C به طور کاملً با همدیگه فرق دارن. ایجاد رابطه در شبکه اجتماعی فقط به تعداد مخاطبان بستگی نداره، بلکه نوع محتوا، کیفیت و عمق رابطه بسیار موثره. در بازاریابی B2B هم مانند بازاریابی B2C، هدف جلب توجه کاربرانه، فرقش اینه که در بازاریابی B2B کاربران کمی دقیق تر و جزئی تر به خدمات شرکت شما نگاه می کنن. مخاطبان شما در بازاریابی B2B معمولاً آدمایی هستن که از تجربه و علم کافی در این مورد بهره مند هستن و به روشای تحقیقی به طور کاملً مسلط هستن. مشتریان شما در بازاریابی B2B آدمایی هستن که خود یا صاحب کسب و کارن و یه مخاطب معمولی نیستن.

از طرفی در بازاریابی B2C هدف اینه که مشتریا با برند درگیر شن و شما رو به عنوان یه برند بشناسن، اما در بازاریابی B2B، هدف اصلی ارائه راه حلایی واسه برطرف کردن مشکلاته.

معمولاً بیشتر شرکتا بازاریابی B2C رو در اولویت کار خود قرار میدن، اما بازاریابی B2B هم از اهمیت بالایی برخورداره. ۴ روش زیر به شما کمک می کنه که بتونین در بازاریابی B2B، ترافیک بیشتری رو از راه شبکه های اجتماعی به سایت خود هدایت کنین.

۱- روی زوایای جذاب کار و کاسبی خود تمرکز کنین

بازاریابی B2B معمولاً مریضی آوره، تا جایی که اونو به شوخی مخفف BoringToBoring می گن! البته، صاحبان کار و کاسبی هم این موضوع رو می دونن و این واقعیت روی عملکردشون اثر میذاره. اجازه بدین این موضوع رو با ذکر یه مثال، دقیق تر توضیح بدیم.

فرض کنین شرکتی سیستمای تولید بخار آکواریوم می فروشه. مشتری هایی اونا باغ وحشا و مراکز تحقیقات دانشگاه ها هستن. در نظر اول، شاید این کار کمی مریضی آور به نظر برسه. در اینجور شرایطی بازاریابی B2B باید در تبلیغات خود، خلاقیت داشته باشه. بازاریاب B2B اول باید با معنی دستگاه های تولید بخار آکواریوم آشنایی پیدا کنه. این دستگاه ها به خزندگانی مانند مار پیتون کمک می کنن که در محیطی غیر از محل سکونتشان زنده بمونن. درنتیجه، محققان می تونن روی رفتارای اونا مطالعه داشته باشن. شاید افراد زیادی به این دستگاه ها علاقه نداشته باشن، اما مطمئنا مردم زیادی به مارهای پیتون و مراقبت از جنگلای بارانی علاقه دارن.

این نوع اجناس، تنها مورد توجه قشر خاصی از مردم هستن و شرکتای تولیدکننده این اجناس، باید تبلیغات جذاب و قابل فهمی واسه خدمات خود داشته باشن. مطمئناً هیچ شخصی، درباره دستگاه های تولید بخار آکواریوم توییت نمی کنه. پس، این شرکت باید افراد علاقه مند به مارهای پیتون و جنگلای بارانی رو مورد هدف بذاره. اینا زوایای جذاب اجناس شرکت بوده و بازاریابان B2B باید تمرکز خود رو روی این موضوع بذارن.

۲- از افراد واقعی واسه تبلیغات استفاده کنین

یکی از کمبودای بازاریابی B2B، مخصوصاً در بخش تولید و صنعت اینه که نمی تونن رابطه خوبی با آدما برقرار کنن. کمبود این نوع رابطه، به مشتری این احساس رو میده که با یه ربات صحبت می کنه. پس، تموم این شرکتا باید فعالیتای شبکه های اجتماعی و بازاریابی محتوای خود رو به سمت انسانی شدن هدایت کنن. رعایت موارد زیر در انجام این کار به شما کمک می کنه:

  • به کار گیری ضمیر اول شخص مفرد در نوشتن مقاله ها و بروزرسانیا
  • به کار گیری شخص متخصص واسه نوشتن مقاله ها و توییتا
  • به کار گیری نام واقعی افراد در خدمات پشتیبانی از مشتری

۳- یه فرد متخصص استخدام کنین

بیشتر شرکتا از افراد متخصص واسه مدیریت شبکه های اجتماعی استفاده نمی کنن و همین موضوع باعث می شه که نتیجه خوبی از تلاشای خود نگیرند. اشتباهات عادی در بازاریابی B2B در شبکه های اجتماعی به توضیح زیره:

استخدام افراد غیر متخصص واسه مدیریت شبکه های اجتماعی

خیلی از شرکتا، واسه شبکه های اجتماعی خود مبادرت به استخدام آدمایی می کنن که در بخش کاریشون متخصص هستن و نه در بخش شبکه های اجتماعی! درصورتی که مسئول شبکه های اجتماعی، باید از کارکرد شبکه‎های اجتماعی و نوع مخاطبانش آگاه باشه. بازاریابی B2B از راه شبکه های اجتماعی بسیار سخته و کارمند این بخش، باید تجربه خوبی در مورد بازاریابی داشته باشه.

تولید محتوای غیرحرفه ای در شبکه های اجتماعی

خیلی از شرکتا از پیچیدگی شبکه های اجتماعی اطلاعی ندارن و واسه بازاریابی B2B به دنبال آدمایی هستن که کارای معمولی در شبکه های اجتماعی انجام میدن. فعالیت در شبکه های اجتماعی، فقط به توییت کردن و پُست گذاشتن در فیسبوک محدود نمی شه. شرکتا باید به دنبال آدمایی باشن که در شبکه های اجتماعی، جنبش ایجاد کرده و صدای برند رو به گوش مشتریا برسانند.

نبود اطلاع از چگونگی درگیر کردن مخاطبان

بازاریابی B2B در شبکه های اجتماعی، به معنی جذب علاقه مندان یه صنعت خاص نیس. همونجوریکه قبلا گفتیم خیلی از کسب و کارا، کالاهایی تولید می کنن که نمی تونن مخاطبان زیادی رو از راه اون در شبکه های اجتماعی جذب کنن. به خاطر همین، بازاریابان باید به فکر پیشرفت دادن چیزی بالاتر از اجناس تولیدی خود باشن.

شبکه های اجتماعی این نوع کسب و کارا احتیاجی ندارن که رابطه مستقیم با خدمات شرکت داشته باشن. اونا می تونن روی موضوعات باحال تر کار کرده و به طور غیرمستقی، واسه خدمات و اجناس شرکت، بازاریابی کنن.

برند شما در شبکه های اجتماعی چقدر محبوبیت داره؟

ما از انتخاب بهترین شبکه های اجتماعی، تا چیدن روش هدف دار و افزایش محبوبیت همراه شما هستیم.
واسه مشاوره رایگان، همین الان با ما تماس بگیرین.

بازاریابی شبکه های اجتماعی

۰۲۱-۶۳۴۰۴داخلی ۳

۴- به کار گیری بازاریابی محتوایی در شبکه های اجتماعی

این مطلب را هم بخوانید :
هک رشد و تاکتیک های حفظ کاربر (User Retention)

کمپینای شبکه های اجتماعی، بدون به کار گیری بازاریابی محتوا به موفقیت نمی رسن. این دو موضوع به هم وصل بوده و واسه موفقیت لازمن. آمار ارائه شده توسط Content Marketing Institute نشون میده که بیشتر بازاریابان B2B هم از بازاریابی محتوایی واسه موفقیت کمپینای خود استفاده می کنن.

آمار نشون میده که بیشتر بازاریابان B2B از بازاریابی محتوایی استفاده می کنن. تصویر از Content Marketing Institute

با این حال، آمار نشون میده که همه اونا به درستی از بازاریابی محتوایی استفاده نمی کنن.

تصویر از Content Marketing Institute

ما براساس تحقیقات و فعالیت در شبکه های اجتماعی به این نتیچه رسیدیم که هرچه یه شرکت در بازاریابی محتوایی قوی تر باشه، در بازاریابی شبکه های اجتماعی هم موفق تر عمل می کنه.

از کدوم شبکه های اجتماعی واسه بازاریابی B2B استفاده کنیم؟

این روزا، شبکه های اجتماعی زیادی توسط مردم سراسر جهان استفاده میشن. تمرکز کردن روی همه شبکه های اجتماعی اصلا در بازاریابی B2B پیشنهاد نمی شه چون باعث می شه که نتونین به یه موضوع توجه کنین. در نتیجه، بازخورد خوبی از تبلیغات تون نمی گیرین.

واسه بازاریابی B2B احتیاجی نیس که از همه این شبکه های اجتماعی به طور همزمان استفاده کنین. مواردی که در ادامه بررسی می کنیم مناسب تر از بقیه هستن:

لینکدین

اگه می خواین فقط از یه شبکه اجتماعی استفاده کنین، لینکدین رو در اولویت بذارین. این جمله رو فقطً به خاطر بررسی چند تحقیق نمی بگیم. ما در نوین از اول راه اندازی سایت تا امروز، مشتریان بسیار خوبی رو از راه لینکدین به سمت خود جذب کردیم. روند روبه رشد لینکدین نوین، دلیل این موضوعه.

این شبکه اجتماعی بیشتر از ۴۵۰ میلیون عضو از سراسر دنیا داره. بزرگ ترین مزیت به کار گیری لینکدین، امکان آشنایی با افراد جدید و ایجاد رابطه با اونا هستش. کلید اصلی موفقیت در این شبکه اجتماعی اینه که اطلاعاتی درجه یه و به درد بخور در اختیار کاربران و گروه ها بذارین. هم اینکه، لینکدین به شرکتا کمک می کنه که برند خودشون رو ساخته و بازاریابی کنن.

گروه های لینکدین بسیار مهم هستن. الان بیشتر از ۱ میلیون گروه در این شبکه اجتماعی هست که تو یه صنعت خاص فعالیت می کنن. بیشتر درگیریای بین مشتریا با یه برند هم از راه کامنتا صورت میگیره.

شما می تونین صفحه تجاری شرکت خود رو راه اندازی کرده و اونو به بقیه معرفی کنین. کاربران با کلیک کردن روی لینک شرکت، وارد سایت شما شده و در نتیجه ترافیک سایت بالا میره. مهم ترین نکته در به کار گیری لینکدین به عنوان ابزاری واسه بازاریابی B2B اینه که می تونه در هر زمینه ای، کاربران حرفه ای رو مورد هدف بذاره. درنتیجه، شما می تونین با این افراد رابطه برقرار کرده و واسه انجام مذاکرات بیشتر با اونا یه جلسه حضوری هماهنگ کنین.

قبلا مقاله ای در مورد گسترش شبکه اجتماعی لینکدین منتشر کردیم که خوندن اونو به شما عزیزان پیشنهاد می کنم.

گوگل پلاس

گوگل پلاس با داشتن بیشتر از ۵۴۰ میلیون کاربر فعال، حتی از لینکدین و توییتر هم بزرگ تره. با این حال، رتبه بندی لینکدین در موتورهای جستجو بهتر بوده و فعالیت در این شبکه اجتماعی نمی تونه به اندازه لینکدین تأثیرگذار باشه. بهتره که گوگل پلاس به عنوان یه لایه اجتماعی در نظر گرفته شه و نه یه شبکه اجتماعی. یعنی چی؟ یعنی به فعالیت خود در گوگل پلاس ادامه بدین، اما تمرکز خود رو روی اون معطوف نکنین.

وقتی که محتواتون در گوگل پلاس منتشر شه، رتبه بهتری در نتیجهِ جستجوهایِ افراد موجود در دایره دوستانتون میگیرین. عکسا و ویدئوهایتان هم بیشتر در برابر دید بقیه قرار می گیرن. هم اینکه، گوگل پلاس یه وسیله کاربردی واسه تأیید محتوا هستش. وقتی که محتوای شما به عنوان یه محتوای باکیفیت در موتورهای جستجو شناخته شه، شانس شما واسه نشون داده شدن در نتیجه جستجو هم بیشتر می شه.

گوگل پلاس هم مانند لینکدین، امکان ساختن صفحه مخصوص کار و کاسبی رو واسه شما جفت و جور می کنه. درنتیجه، شانس شرکت رو واسه آشنایی با ارتباطات جدید بالا می بره. با این حال، همونطور که می دونین گوگل پلاس در ایران خیلی مورد استفاده قرار نمی گیره. اگه دایره دوستان کمی در گوگل پلاس دارین و یا دوستان تون فعالیت چندانی در این شبکه ندارن، بهتره که قسمت بیشتری از وقت خود رو به فعالیت در لینکدین و توییتر اختصاص بدین.

اینستاگرام

شاید بشه گفت که اینستاگرام محبوب ترین شبکه اجتماعی پیش ما ایرانیاس. با اینکه این شبکه اجتماعی اصلا وجود B2B نداره، اما به دلیل محدودیتای سختگیرانه در قبال شبکه های اجتماعی در ایران، تقریباً همه افراد و کسب و کارا به اینستاگرام روی آورده ان. البته باید گفت که خود اینستاگرام هم با اضافه کردن امکانی مثل ساخت صفحات Business محور (با اتصال صفحه اینستاگرام به فیسبوک) قدم مثبتی واسه کسب و‎کارای به وجود آورده.

وقتی که صفحه اینستاگرام خود رو به یه صفحه تجاری تبدیل می کنین، اینستاگرام آمار دقیقی از Engagement کاربران و تعداد فالوورهای شما در اختیارتون قرار میده. این آمار به روند بازاریابی شما کمک بسیاری می کنه، تا جایی که شما حتی می تونین ساعات و روزهایی که کاربران بیشترین تعامل رو با صفحه سایت شما داشتن رو ببینین.

یکی از مشکلات اینستاگرام اینه که تنها اجازه میده یه لینک رو در قسمت بیو (Bio) صفحه خود بذارین و شما نمی تونین در پستای ارسالی خود از لینک استفاده کنین. به خاطر همین، انتقال کاربر به صفحه مورد نظر شما کمی سخته. با این حال، همونطور که اشاره کردیم، ما ایرونی هستیم و عادات خاص خود رو داریم. مطمئناً الان که تقریباً همه کار و کاسبی های ایرونی در اینستاگرام فعالیت می کنن، اینستاگرام می تونه محل مناسبی واسه بازاریابی B2B باشه.

تلگرام

، تلگرام که دیگه احتیاجی به معرفی نداره. تلگرام امروزه محبوب تری وسیله ارتباطی ما ایرانیاس. توانایی ساخت کانال تلگرام، وسیله اطلاع رسانی خوبی رو در اختیار کسب و کارا قرار داده. داستان تلگرام هم، دقیقاً مانند اینستاگرامه. تلگرام وجود B2B نداره، اما به دلیل حضور بیشتر کاربران ایرونی و کسب و کارا در اون پتانسیل بسیار خوبی رو در اختیار بازاریابان B2B قرار میده.

توییتر

توییتر هم یکی دیگه از شبکه های اجتماعی پرطرفدار در سراسر دنیا هستش که امکان فرستادن توییتایی با محدودیت طول ۱۴۰ کاراکتر رو واسه کاربران جفت و جور می کنه. همه توییتا توسط همه افراد خونده می شن و هیچی فیلتر نمی شه. این شبکه اجتماعی، امکان هدایت کاربران رو به صفحه سایت شما از راه لینک آماده می کنه و درنتیجه ترافیک سایت رو بالا می بره. الان، بیشتر کاربران اینترنت واسه انتشار اخبار جدید از این شبکه اجتماعی استفاده می کنن.

توییتر رو مانند یه مهمانی بزرگ در نظر بگیرین که از راه اون می تونین با افراد بزرگی مانند رهبران معروف تو یه کار و کاسبی یا حتی رقیبان خود صحبت کنین. شما می تونین حرفای اونا رو گوش داده و از جدیدترین اخبار روز، باخبر شید. توییتر هم اینکه امکان ساختن لیستای عمومی و خصوصی رو آماده می کنه. لیستا به شما اجازه میدن که بتونین اخبار مورد نظر خود رو فیلتر کرده و تنها روی یه موضوع خاص تمرکز کنین. مثلا، می تونین لیستی از خبرنگارانی درست کنین که اخبار مربوط به صنعت شما رو پوشش میدن. اگه اونا سوالی سوال کنن یا در مورد موضوع نیاز به کمک داشته باشن می تونید به اونا جواب داده و درنتیجه رابطه خود رو تقویت کنین.

هم اینکه، می تونین در توییتر کلمات مربوط به صنعت خود رو جستجو کرده و در صحبتای بقیه مشارکت کنین. شبکه های اجتماعی دیگری هم در واسه بازاریابی B2B استفاده میشن، اما این ۳ مورد اثر بیشتری روی بهبود نتیجه بازاریابی شما می ذارن.

نتیجه گیری

همونجوریکه در این مقاله توضیح دادیم، تاثیر شبکه های اجتماعی در بازاریابی B2B بسیار پررنگه. از اونجایی که این بازار هدف شما در این نوع بازاریابی کسب و کارا هستن و نه مردم عادی، پس باید از راه های خاصی در اون استفاده شه. مثلا دقیق شدن و فوکوس کردن روی جنبه های باحال تر یه محصول باید به عنوان اولویت در نظر گرفته شن.

هم اینکه، بازاریابان B2B باید به این نکته توجه کنن که همه شبکه های اجتماعی واسه این منظور مناسب نیستن. لینکدین، توییتر و گوگل پلاس ۳ شبکه اجتماعی هستن که باید بیشتر از بقیه مورد توجه قرار بگیرن. از اونجایی که در بازاریابی B2B با مشتردم عادی تعامل نداره، در نتیجه باید تمرکز خود رو روی روشای رفع مشکلات مخاطبان بزاره.

در آخر یادتون نره که رقابت در بازار کار خیلی زیاده. درنتیجه، آدمایی که قصد بازاریابی از راه شبکه های اجتماعی رو دارن، باید با بهترین روش به کار گیری اونا آشنا باشن. بازاریابی محتوایی لازمه فعالیت گسترده در شبکه های اجتماعی و جذب مشتریه.

موضوع در رابطه بازاریابی شبکه های اجتماعی

در بحث دور و بر این مقاله شرکت کنین! ارسال دیدگاه

نیاز به مشاوره بیشتر دارین؟ واسه صحبت با کارشناسان نوین تماس بگیرین.

۰۲۱-۶۳۴۰۴ ۵ دقیقه رایگان

آیدا رضوی

آیدا رضوی هستم و در رشته مهندسی نرم افزار تحصیل کردم. به تولید محتوا علاقه زیادی دارم و حدود ۲ سال هست که در این مورد فعالیت می کنم.
پیشنهاد میکنیم این مقالات رو هم بخونین

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *